Comment réussir un partenariat franco-indien ? Managing director d’Arkadin India, Pankaj Gupta explique comment une société, d’origine française, a pu réussir sur le marché difficile qu’est l’Inde. Arkadin India est aujourd’hui présent à New Delhi, Bangalore, Mumbai, Pune, Chennai et Hyderabad.
Arkadin (NTT Communications) est le numéro 3 mondial des services collaboratifs : avec un réseau de 53 centres opérationnels répartis dans 32 pays, il répond quotidiennement aux besoins de ses 37 000 clients.
Pour réussir en Inde, il faut y être né
Avant de faire des affaires en Inde, explique Pankaj Gupta, il faut être très conscient des cultures, des différences locales. La langue est différente, les comportements sont différents. Pour réussir en Inde, il faut y être né. Les choses changent très vite, le contexte est en évolution permanente et seule une personne qui y a grandi comprend ces changements.
Un Français qui viendrait seul en Inde pour monter une société rencontrerait d’énormes difficultés. C’était l’un des points essentiels pour Olivier de Puymorin, le président et fondateur d’Arkadin : impossible de se lancer sans travailler avec des Indiens. Dans d’autres pays comme la Grande-Bretagne, les États-Unis, Hong-Kong…, on peut envoyer des étrangers pour diriger une société sur place. En Inde, comme en Chine d’ailleurs, c’est impossible de travailler sans partenariat local.
Pankaj Gupta dirige Arkadin India
Il est essentiel que la personne qui dirige l’entreprise sur place connaisse parfaitement la culture du pays, voire de l’État indien dans lequel elle travaille – les différences culturelles pouvant être notables entre le Karnataka et le Gujarat, ou entre le Maharashtra et le Bengale… – et qu’elle ait un réseau local. De cela dépend son leadership. Et dans les affaires, cela fait une très grande différence.
Une même vision du business
Le partenariat entre Pankaj et Olivier a fonctionné, car ce sont tous deux des entrepreneurs. En 1999, Pankaj a monté une société d’édition de logiciels, puis une société de visioconférences, Conferindia. Il a rencontré Olivier de Puymorin en 2007 qui lui propose de racheter Conferindia -qui devient Arkadin India- tout en lui laissant cependant la direction de l’entreprise.
Une grosse société américaine avait déjà fait à Pankaj une proposition de rachat. Mais il a préféré l’offre d’Olivier, car « nous partageons les mêmes valeurs et avions envie de travailler ensemble ».
Dès le début, les choses ont été clairement établies : Pankaj était un partenaire à part entière. il a toute latitude pour conduire Arkadin India comme une entreprise indépendante.
Faire connaître Arkadin en Inde
Diriger Arkadin India n’est pas un simple job : pour Pankaj, c’est son entreprise, mais elle bénéficie désormais du soutien d’un groupe important.
La visioconférence est un petit marché, qui n’a pas pour habitude de faire de la publicité. Et il n’est pas facile de lancer une marque inconnue en Inde. Au téléphone, les gens confondaient Arkadin avec Alcatel.
Pour faire connaître Arkadin, Pankaj s’est concentré sur le marketing : Arkadin participe à des événements importants, est présent dans les médias, remporte des prix. La société travaille aussi avec de gros clients, afin de gagner en visibilité et en attractivité…
« Nous attachons beaucoup d’importance au service client : nous sommes disponibles 24h/24, dans toutes les langues régionales », précise le jeune directeur. Concernant les innovations techniques, chaque lancement est préparé de façon locale. Les Indiens ont une bonne intelligence de la technologie, aussi faut-il faire preuve d’une extrême réactivité, car tout le monde veut les dernières nouveautés très vite. Enfin, c’est le principe en Inde, il faut avoir des prix très compétitifs.
Ne pas avoir peur de travailler avec l’Inde
Avant de rencontrer Olivier de Puymorin, Pankaj avait mené des projets essentiellement avec les États-Unis et la Grande-Bretagne. Il lui semblait alors que les Européens étaient plus conservateurs, moins ouverts d’esprit que les Américains, qui se montraient plus enclins à l’expérimentation. La langue était aussi un facteur important de business, l’anglais étant un avantage pour les pays qui souhaitaient nouer des relations avec l’Inde.
Aujourd’hui, les choses sont différentes et la compréhension transculturelle plus forte.
Selon Pankaj, il n’est pas plus difficile pour des Français de faire des affaires en Inde que pour des Indiens de faire des affaires en France. Chaque pays a ses propres complications, ses propres codes et son mode de fonctionnement. L’Inde est gigantesque, en perpétuel mouvement, les difficultés semblent à sa démesure. Pourtant, le pays reste plus accessible que la Chine…
D’où la nécessité d’avoir un partenaire local. C’est indispensable. Et comme le pays a une population immense, très instruite et très bien formée, il faut prendre le temps de rechercher les bons collaborateurs. On trouve en Inde les meilleurs professionnels : dévoués, motivés, ambitieux, intelligents. Avec eux, on peut faire croître une société et faire progresser ses affaires.
Cela demande de la patience, beaucoup de patience. Au début, ce n’est jamais facile et il faut se préparer à affronter une somme d’inefficacités. Mais une fois que ces obstacles sont franchis, les choses se font, tout simplement, et l’Inde représente alors une opportunité fantastique.
