Spécialiste du traitement par méthanisation et du stockage des déchets ménagers et industriels, le groupe Lhotellier Ikos et Mailhem, une entreprise indienne qui produit du biogaz à partir des déchets se sont associés pour devenir un acteur phare d’un secteur qui devrait connaitre une forte croissance: la gestion des déchets en Inde.
Business developper d’Ikos, Cyril Rollinde explique les dessous de cette fusion.
Des entreprises qui se ressemblent
Avant de nous lancer, nous avons pris le temps, pendant un an, d’étudier le marché indien de la gestion des déchets, les contraintes, les règlements et de trouver de bons contacts. Nous ne voulions pas nous lancer seuls.
Nous avons rencontré une trentaine d’entreprises, partenaires potentiels qui travaillaient dans ce secteur en Inde. Nous avons décidé d’exclure les plus petites, et les plus grosses qui souhaitaient seulement s’introduire sur le marché français. C’est ainsi que nous avons fini par nouer un partenariat avec Mailhem, une entreprise de gestion de déchets située à Pune.
Ikos et Mailhem ont des points communs, ce qui a facilité le rapprochement : Mailhem possède une belle expérience en méthanisation des déchets (les déchets organiques sont cumulés dans une cuve pour récupérer le biogaz qui s’en dégage et le transformer en courant électrique), qui est aussi l’un des points forts d’Ikos.
Toutes deux sont des entreprises familiales. Ikos fait partie du groupe Lhotellier (fondé en 1919), qui est dirigé par la même famille depuis quatre générations. Mailhem a été fondée il y a presque 20 ans et repose aussi sur une structure familiale.
Construire des relations de confiance
La famille qui dirige Mailhem est très moderne, a vécu à l’étranger, donc nous n’avons pas eu de mal à nous entendre. Le président de Mailhem est un ancien colonel de l’armée. Il est très droit, très clair, dit ce qu’il fait et fait ce qu’il dit, ce qui n’est pas fréquent dans le monde des affaires. Les relations ont parfois été tendues, mais toujours efficaces. De plus, sa précédente carrière lui a fourni un réseau important, il a accès aux personnalités politiques et sait convaincre ses interlocuteurs.
Pendant 2 ans, nous avons d’abord entretenu des relations commerciales avec Mailhem. Avant de conclure la fusion définitive, le président d’Ikos s’est rendu en Inde à plusieurs reprises. De même, le président de Mailhem est venu visiter la structure française. En dépit des tensions inhérentes à ce type d’accord (répartition des rôles, investissements et rôle de chacun…), nous sommes parvenus à construire des relations de confiance.
Gestion des déchets: naissance d’un nouvel acteur international
Mailhem est une entreprise indépendante, qui marchait bien commercialement parlant. Elle était arrivée au moment où elle avait besoin de se développer. Or, il se trouve que Ikos à ce moment-là, disposait de pas mal de liquidités. Ikos a donc racheté 70% du capital de Mailhem. C’est cependant la famille fondatrice qui reste à la tête de Mailhem en Inde.
La mise en place de Mailhem Ikos n’a pas posé de difficulté. Nous avions de bons avocats et de bons comptables, mais il faut savoir que chaque étape administrative en Inde est complexe.
Un investissement à long terme
Autre chose à savoir : il était, à l’époque où nous avons réalisé cette opération, très compliqué d’amener des capitaux étrangers en Inde. Nous avons réussi car nous remplissions les conditions pour bénéficier d’une condition spécifique. Or jusqu’à récemment, un étranger ne pouvait prêter d’argent à une entreprise indienne. Ceci dit, la situation est en train d’évoluer.
Et il est quasi impossible de rapatrier son capital. Qui se lance en Inde doit donc envisager une action à long terme ou investir son argent sur place. Le court terme n’existe pas. C’est un marché au potentiel gigantesque, où il faut savoir prendre son temps. Le rythme des décisions est beaucoup plus lent, qu’il s’agisse des clients ou des fournisseurs ce qui ne manque pas de nous déstabiliser, en France.
Une bouffée d’oxygène
Ikos est présent en France, en Inde et au Canada. Pour le président d’Ikos, ce développement international a donné une bouffée d’oxygène à l’entreprise française.
Même si les entités françaises et indiennes restent très différentes, c’est très positif pour l’entreprise d’être sur un marché émergent, dynamique plutôt que de se battre uniquement sur le marché national soumis à une pression croissante sur les marges, les normes, etc. Et les technologies indiennes nous ouvrent des portes. Notre partenaire, dans la gestion des déchets, a mis au point de nombreuses innovations très malignes et pas très chères. Ce n’est pas adapté à l’Europe, en revanche cela nous permet d’explorer et de développer un autre marché émergent: l’Afrique.
En 2018, le groupe Paprec a racheté Ikos Environnement, dont la filiale indienne. Un moyen de prendre pied dans un pays où la gestion des déchets est un enjeu de taille.
