De Décathlon à India Direct
“Pour réussir en Inde, il faut une vision à 360°” affirme Abraham Thomas, fondateur d’India Direct. Et l’entrepreneur sait de quoi il parle. Il y a deux ans, Abraham Thomas, originaire de Chennai, nous avait raconté son parcours entrepreneurial, qui avait débuté chez Decathlon.
Il a été le premier pion avancé par Décathlon pour son implantation en Inde. Avec Michel Aballea, aujourd’hui directeur général de l’équipementier sportif, il avait ouvert les premiers magasins Décathlon en Inde… en partant de zéro.
L’entreprise était risquée. Le marché du sport en Inde en 2007, était inexistant. Il n’y avait aucun acteur milieu de gamme et grand public en termes de matériel sportif . “Nous sommes arrivés sans rien, personne ne nous avait balisé le terrain. Il n’y avait aucune donnée, aucun repère pour déterminer la stratégie.” Et pourtant l’entreprise est un succès. Mieux, en à peine 16 mois, ils parviennent à ouvrir le premier magasin à Bangalore, alors que chaque ouverture prend en moyenne 23 mois. L’expérience a fait école : aujourd’hui le modèle frugal indien est devenu la nouvelle Bible pour l’implantation à l’international de Décathlon.
Une activité pensée pour les PME
Abraham Thomas fondateur d’Inde Direct
De retour en France, Abraham décide de changer de voie : « je voulais aider les PME à réussir ce que nous avions réussi en Inde.” Connaissant bien le tissu des entreprises du nord de la France, il identifie les manques auxquels elles font face : “ Les grandes structures peuvent se développer avec de grands cabinets. Les PME n’ont pas forcément les talents en interne, ni le budget pour s’occuper du développement du business à l’international. »
Abraham ne crée par un cabinet de consulting spécialisé dans l’implantation en Inde. Il accompagne de l’intérieur l’implantation des entreprises : « Je suis un directeur commercial externalisé, ou à temps partiel. Je consacre entre une journée et une demi-journée par semaine aux entreprises que j’accompagne.”
Une solution flexible pour les PME qui n’ont ni la structure, ni le budget pour prendre un directeur du développement à plein temps.
Ceci dit, temps partiel ne signifie pas implication partielle. Abraham s’implique sur le projet dès le début : depuis l’identification de la stratégie jusqu’à l’implantation en tant que telle. Il assure même le suivi. Parfois il partage le risque en investissant dans les sociétés qu’il accompagne.
India Direct existe depuis bientôt 6 ans et, forte de son expérience, va de l’avant. Abraham s’est entouré par des experts dans des domaines différents qui se connaissent parfaitement. Ils ont vécu des batailles ensemble. C’est le noyau dur des anciens experts de Décathlon Inde.
L’Inde, un bond en avant dans le business ease
L’Inde accessible aux PME
L’Inde est encore plus attirante maintenant. En mars dernier, la presse se déchaînait sur le partenariat stratégique entre la France et l’Inde à l’issue de la visite d’Emmanuel Macron à New Delhi et sur les contrats à plusieurs milliards qui avaient été signés à cette occasion.
Mais qu’en est-il pour les PME ? L’Inde est-elle toujours intéressante. Oui, affirme Abraham, qui rappelle que l’Inde a encore 15 ans de retard sur la Chine en termes de développement des infrastructures. Mais elle est au commencement de ses Trente Glorieuses ! insiste Abraham.
Ces dernières années, le pays, sous la houlette du gouvernement Modi, a fait des bonds de géant, parfois non sans douleur :
- La GST, la Goods and Services Tax a permis d’unifier le marché. C’est, pour résumer, l’équivalent de la TVA en France. Quel que soit l’Etat où vous vous trouviez en Inde, le taux d’imposition des produits et services reste le même.
- La démonétisation de novembre 2016 a permis l’éclosion des moyens de paiement électroniques.
Mais les résultats sont là : l’Inde gagne des places au classement Ease of Doing Business de la Banque Mondiale. De 130° en 2016, elle est maintenant classée 100° (et 139° en 2010).
Ce qui ne signifie pas que s’implanter dans ce marché de 1,2 milliard d’habitants soit devenu simple pour autant. Aller en Inde, « c’est un marathon et pas un sprint, il faut voir à long terme.” met en garde Abraham.
India Direct, un accompagnement renforcé en Inde
India Direct a largement amplifié sa palette de services : test de marché, portage salarial, création de filiale ou recrutement en passant par la logistique, la comptabilité, ou la recherche de partenaires. Le but est de mettre en place un accompagnement sur mesure des entreprises en Inde. Et cela commence dès la conception du projet :
- Cherchez-vous à implanter votre production?
- A créer un nouveau marché?
- A profiter du savoir-faire et des coûts indiens ?
India Direct vous conseille pour évaluer les différentes possibilités et ce qui convient le mieux à votre entreprise. Cela va des test marché à la recherche de partenaires pour une joint venture en passant par le recrutement et la formation des employés indiens.
Mais cela signifie aussi que toute entreprise n’est pas faite pour le marché indien : le pays est lointain, et mieux vaut avoir déjà une expérience internationale.
Les règles d’or de l’implantation en Inde
- ”Avoir du temps” D’expérience, Abraham recommande d’avoir la trésorerie nécessaire pour tenir deux ans. “Bien sûr, il arrive que des filiales soient rentables dès la première année, comme Décathlon, mais cela reste rare. Mieux vaut assurer ses arrières”.
L’idéal : être uns PME ou un business family ayant un CA de 10 à 50 millions €, bref avoir les reins solides.
- Savoir être flexible : On peut vouloir produire en Inde, mais parfois, mieux vaut commencer juste par de l’exportation afin de tester le marché… Quitte à se lancer dans la production plus tard. L’Inde est un marché mouvant, qui demande beaucoup d’adaptation. C’est pourquoi Abraham met un point d’honneur à conseiller les entreprises pour trouver la meilleure stratégie possible.
Il n’est cependant pas question de tout sous-traiter à India Direct. “Nos clients nous accompagnent lors de nos déplacement en Inde” insiste Abraham.
Il est nécessaire que les entreprises montrent qu’elles s’impliquent aux équipes indiennes.
Un accompagnement à 360°
Mais vous pouvez partir tranquilles : India Direct recrute votre équipe, vous forme et vous coache pour que vos relations avec vos partenaires indiens partent sur de bonnes bases. Training, formation à la négociation, échanges interculturels vous permettront de comprendre et savoir comment négocier avec vos futurs partenaires indiens.
Bref une approche de l’Inde à 360°.
